リーシングへのこだわり①：募集図面の作成
募集図面にこだわる理由
一般的に賃貸募集時の図面作成は軽視されがちです。流れ作業で作成され、工夫のない図面がほとんどです。
弊社が図面にこだわる理由は、図面に工夫を散りばめることで成約する確率が格段と上がるからです。
「デザイン性の良さ」というのはもちろん重要なポイントの一つではありますが、ただ見栄えの良い図面だけでは成約率を上げる効果はありません。
図面作成の工夫を考える上で重要な視点は
・営業する側の視点（営業手法や案内するお客様への見せ方、見られ方等）
・入居する方を想定した視点（営業される側の視点、案内されたときの視点）
です。
弊社管理事業部の責任者は今では管理専門で動いていますが、若かりし頃は誰もが知る大手賃貸仲介会社で最年少1位の売上記録を作った人です。それから長いこと賃貸店舗の店長を経験しているので、数々の営業マンを育てる中でシステム化してきてきたことや客付けテクニックを管理でのリーシングにフル活用しています。そのような背景から、営業する側からの客付視点や営業される側の視点を考える上では、私が知る中では右に出る者はいないと自信を持って言えます。
募集図面では、
・物件のどの部分が営業マンの推しポイントになるのか
・図面のどの部分を工夫すれば、営業する側の者が決めやくなるか
・物件のどの部分にお客様（案内される方）の視点がいくのか
・成約しようと動いていく中で物件のどの部分がネックになってくるのか
等、賃貸仲介を極めてきた者が、
営業する側の視点やお客様（案内される方）の視点から自らの考えを絞り出して、戦略的な図面を作成をしています。
全ては成約する確率を上げる為です。
募集図面への工夫
↓図面が、実際に弊社の管理事業部で作成した図面です。
HP用で載せる図面であれば、難易度が低い（築浅で見た目も良い）物件の図面を使用するべきなのかもしれませんが、話を盛ってご説明してもなにも良いことはないので、あえて至極普通な築古物件の図面を採用しました。
上：元々の図面
下：解説用図面 （①～⑤）工夫したポイント
ポイント①について/図面解説
誰もが図面をじっくり見るわけではなく、接客中に営業マンから数多くの図面を見せられるので、何も工夫がなければ図面を流し見されるだけで終わり、「ハイ、次！！」と、次の図面へと行かれてしまいます。そうならないよう、手品でマジシャンが視線誘導するような工夫が必要になってきます。
今回のケースでは推しポイントとなる部分の文字だけ赤にしています。（カラフル過ぎると目立たなくなりますので極力シンプルに）
今回のケースで瞬時にお客様の目に止まりやすいワードは、
・敷金礼金0円
・ダブルゼロプラン（初期費用は日割り賃料＋賃料＋仲介手数料だけ！）
ポイント②について/図面解説
図面の設備部分のところのお話です。
図面に設備部分を全て記載するのは、「赤信号は止まりましょう」と学校の先生が言うように当たり前なことなので、特にポイントとなるようなお話ではないのですが、設備を視覚的にも瞬時に理解できるよう真ん中下にもアイコンで記載しています。
本来はアイコン部分に物件の写真を載せるのですが、今回のケースでは写真を載せるとマイナスイメージになると判断したので写真を載せるのをやめました。（見た方の感度が出るような写真の撮り方や写真の加工もありますが、どうにもならないケースもありますので、そのようなケースでも柔軟な見せ方ができるような工夫が必要だと思っています。）
アイコンスペースのところに何もなかったら殺風景な図面になってしまいますので、アイコンで設備部分推しにしている風にスペースを埋めました。（ちなみにですが、文字での設備部分とアイコンでの設備部分の順番がリンクしているところは隠れこだわりポイントです。笑）
ポイント③について/図面解説
図面の真ん中には一番目立たせたいことを持ってくるようにしています。
今回ケースでは、営業する方にとってお客様に一番オススメしやすいポイントが「財布に優しいダブルゼロプラン♪」のところです。
心理的なところで「自分は得をしている」と、思えるのは、お客様がそこに気づけるか、気づけないかの差です。お客様がどれだけ得しているかを感じていただけるよう、いくら負担するのかを細かく記載することがポイントです。（初回火災保険料と初回保証料が0円になるというだけのお話ですが、「財布に優しいダブルゼロプラン♪」という、親しみやすそうなフレーズに変えて表現するのも隠れこだわりポイントです。笑）
ポイント④について/図面解説
図面作成での基本的な考えとして
・プラスイメージは目立たせる工夫をする
・マイナスイメージは目立たせない工夫をする
というのがポイントです。
「プロパンガス」と表記するだけでマイナスイメージを持つ方が多いのですが、いろいろ検証した結果、「LPガス」と記載するとマイナスイメージを持たれにくくなるということが判明しましたので、いつも「LPガス」と記載するようにしています。（図面の「プロパンガス」という記載を見るだけでお客様の検討外になり、「現地案内」という土俵にも上がれなくなることがしばしばあります。住む家を決める際、ほとんどの方にとってプロパンガスは検討材料の一部でしかありません。たとえプロパンガスがNGであってもご案内することによっていろいろな可能性やドラマがあります。図面の役割として重要なのは「現地案内」という土俵に押し上げることだと弊社では考えています。）
ポイント⑤について/図面解説
”間取り図は大きく、見やすく載せる”というのが大事なポイントです。（今回のケースの場合）
今回のケースだとお部屋が狭いので、できる限り大きく間取り図を載せることで、視覚的に、感覚的に「狭い」という印象が薄まるよう工夫しています。
その他ポイントについて/図面解説
図面では賃料を45,000円、共益費を3,000円と記載しています。
弊社で管理する前は、賃料48,000円、共益費0円で募集されていました。
ポータルサイト等の検索では5,000円刻みで検索に出てきますので、48,000円では「45,000円以下」での検索には引っかからなくなってしまいます。たった3,000円の見せ方と小さな工夫で土俵に上がれる回数（案内数）は雲泥の差になります。
一般的には図面で記載する最寄り駅は徒歩圏のみですが、今回の図面では電車で新宿駅と立川駅へ行く時間も記載しています。
家賃5万円以下のお客様を西（図面のエリア）へ振る営業をした際、最寄り駅、主要駅のイメージが掴めていないことを想定し、営業マンがお客様に聞かれずとも瞬時ににお答えできるよう立川駅と新宿駅の時間を記載しました。
今回のケースはほんの一例に過ぎませんが、
「案内する営業マンの視点で考えた使いやすい図面」＝「お客様に営業しやすい図面」
を心がけて工夫を散りばめるようにしています。
リーシングへのこだわり②：空室対策
オーナー様にとって空室対策は賃貸経営のキモとなる部分です。
それだけ重要なことにも関わらず、長期間入居者が決まらないケースが多い見受けられます。ヒドイ管理会社だと、空室でもオーナー様に何もご提案せず、対策もせず、物件を放置した状態にしているケースもあります。1年近く空室になってしまう原因は”管理会社の怠慢”でしかありません。「オーナー様と連携して無駄のない合理的な対策をし、状況にマッチした戦略を立てれば埋まらない物件はない」というのが弊社の考えです。
よくあるケース
”シン・不動産管理”を謳っている弊社にとって空室対策は最重要機密な部分ではありますので、ノウハウ的なところをこの場ではお話できませんが、よくある一般的な空有室対策の例として、下記事項を耳にすることが多いのではないでしょうか？（詳しくはお問い合わせ時に包み隠さずお話をさせていただきますので、HPからお問い合わせいたければと思います）
【空室対策の一般例】
・募集条件の見直し
・家賃の見直し
・リフォーム（設備、共用部分の見直し）
・管理会社の見直し
・ゴミ出し環境の改善
・ADの見直し
・フリーレントの導入
・家具・家電付き物件にする
・外国籍の方を視野に入れる
・シェアハウス、民泊を視野に入れる
確かにどれも状況によっては大事な部分となり得ますが、オーナー様から空室対策のご相談を受けた際に「これは必要ないのに、、、」と無駄に思うことが多いです。
よくあるケースは、「状況に合った戦略を立てず、段階に沿って順序立てたご提案もせず、◯◯の一つ覚えのように賃料の見直し（賃料を下げるよう提案）」または「必要のない無駄なリフォーム」が多いです。
確かに建物に瑕疵があったり等、賃料を下げざるを得ないケースもあり、賃料を下げることで効果的なケースもありますが、管理会社の利己的な考えの裏側には「（適正家賃より賃料が低くても）入居率を上げたい」「（賃料を下げても）入居者さえ決まれば及第点で、オーナー様へのパフォーマンスになる」という考えがあります。本当は賃料を上げられたお部屋でも下げることですぐに入居者が決まれば満足感が出てしまうからか、オーナー様が気づかない（気づけない）ことが多いです。
ご相談いただいた際に前管理会社さんのリフォーム提案の内容や見積費用を教えていただくようにしているのですが、賃料アップや入居率に直結しない無駄なリフォームをしていたり、相場ハズレな高額設定の見積もりを数多く拝見してきました。リフォーム費用が高ければその分管理会社が中抜できて儲かります。
「儲ける」という行為自体は悪ではありませんが、オーナー様への利益（賃料アップや入居率を上げること）を無視して、目の前にある自己の利益に走って必要以上に利益を貪ることは”悪”だと思っています。
【弊社管理事業部からオーナー様へのお約束】
・空室対策に直結するリフォームのご提案（無駄なリフォームはせず、空室対策に直結する必要な箇所のみ。なぜそのリフォームをするかの理由説明）
・リフォームは弊社が分離発注するので、オーナ様はコストカットが可能（相場より高額になることがない）
・オーナー様と連携し、状況に合った戦略を立て、段階に沿って順序立てた空室対策のご提案
商売の基本として、管理に携わる人間として、「オーナー様の利益を考えて動いた先にオーナー様の喜びと満足があり、喜びと満足の対価として自社の利益（報酬）があるのだと弊社管理部では考えております。
リーシングへのこだわり③：管理物件の把握、提案力
管理物件の把握
弊社の管理事業部では、「管理物件の把握＝オーナー様との信頼関係」だと考えています。
現地調査して管理物件を把握するのは当たり前のことですが、その他でも、オーナー様と信頼関係構築を目指して日頃からコミュニケーションがしっかりとれていれば、
・オーナー様視点での管理物件の情報や考えを知ることができる→自分視点での把握から脱却し、管理物件の把握に深みが増す→管理物件を深く理解することでオーナー様への提案力が上がる
・オーナー様が管理に何を求めているのか理解することができる→担当者がオーナー様を先読みして考えるようになる→スムーズに無駄のない合理的なご提案ができるようになる
最近の不動産管理会社では、リーシング、内装設備関連、賃料督促関連、更新関連、経理、建物関連等で担当部署が多く、細かく分業している傾向ではありますが、連絡を取っても「その部分は私の担当ではないので、、、」と、連絡をたらい回しにされるのはよくあるお話です。そのような環境では中々信頼関係の構築ができないと思います。
「今の管理会社の担当者と信頼関係を構築しようとしても無理です」と、ご相談を頂いた際にいつも思うことですが、信頼関係はオーナー様から構築するものではありません。オーナー様に信頼していただけるよう日頃から行動し、担当者自らがオーナー様に歩み寄り、信頼関係を構築したいという姿勢をオーナー様に伝わるまで表現し続けることだと思っています。
募集時の提案力
賃貸経営は、管理会社の提案力がカギを握っていると言っても過言ではありません。
【よくあるケース】
募集時の最初に条件だけ決めて、決まるまでそのまま何もせず放置するか、同じご提案をし続けるケースが非常に多いです。
・募集開始→募集開始時の条件のまま決まるまで放置
・募集開始→同じ提案をし続ける（新たな対策を打たない）
弊社管理物件の賃貸募集を開始し、成約するまで、下記ステップで取り組んでおります。
まず最初に①以前入居していた際の賃料 ②周辺相場（類似した物件の成約事例 ）③ライバル物件等を調べ上げます。
上記事項を徹底的に調べ上げれば下記内容が見えてきます。
・成約する賃料でラッキーなケース・普通のケース・残念なケース
・どのような条件で募集に出すべきか
・成約するまでの対策や順序立てたご提案（例、◯日で決まらなければ、◯日後に次の対策として◯◯をする）
次に調べ上げた内容と募集に出す物件を照らし合わせながら戦略を考えていきます。（ひどい管理会社だと調べることさえしません）
準備ができた段階でオーナー様と打合せをします。
いつも打合せでは、できること、できないこと、必要なこと、必要のないこと等、包み隠さずお伝えしています。
目標（成約）に向けて合理的に行動し、成約に関わる必要なところにスポットを当てていくのがご提案する側としてのベストだと考えています。
※当ホームページの「リーシング：①募集図面にこだわる」をご参照くださいませ。
STEP3-1【募集開始から2～3週間】
反響数や実際に動いてみた感触から戦略、条件等が正しいのか考える→オーナー様と打合せ
募集開始後、実際に見えてくる考えや感触が担当者には必ずあるものです。
周囲の反応や反響数から修正、改善すべき点が見えてくることもあります。（何も考えず、何も感じず、何もしないというのは論外です）
最初に決めたこと（「こうあるべきだ」という思考）が時には判断を邪魔することがありますので、募集開始から2～3週間のタイミングで一度立ち止まって足元を一度見つめ直す事が重要だと考えています。
（対策を講じる、講じないは置いておいて）募集開始後から2～3週間で状況を見ながら次の策、次の次の策と、担当者が考えを持っておくことそのものが重要だと弊社では考えています。
STEP3-2【月に1度（募集開始から最初の1ヶ月を除いて毎月）】
「なぜ決まらないのか」原因、理由を考える→オーナー様と打合せして新たな対策を打つ
「無駄のない合理的な対策をし、状況にマッチした戦略を立てれば埋まらない物件はない」というのが弊社管理事業部の答えです。
成約できないことに原因や理由は必ずあります。（募集開始時から成約するまで何もご提案をせず、そのまま放置するのは論外です）
こまめに状況を把握して、2手、3手先まで考えて行動すれば正解は必ず見つかります。
放置せず試行錯誤で動き続ければ大きな問題になることはありませんので、長期間入居者が入らないのは管理会社の怠慢でしかないと考えて行動するようにしています。
成約するまでSTEP3-2を何度も繰り返すのが弊社では基本的なところですが、募集開始時から時間が経過しても次の対策をせず、何もご提案しないまま物件を放置しているケースがあります。1年近く空室になってしまう原因は”管理会社の怠慢”でしかありません。「オーナー様と連携して無駄のない合理的な対策をし、状況にマッチした戦略を立てれば3ヶ月で埋まらない物件はない」というのが弊社の考えです。
無料相談するだけでも
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